Les objectifs peuvent avoir un impact considérable sur vos ventes. Un objectif bien défini peut concentrer à la fois les représentants commerciaux individuels et votre équipe dans son ensemble, vous permettant de créer une dynamique et d'affiner votre stratégie. Les objectifs sont le moyen de réaliser des progrès mesurables et significatifs.
Malheureusement, tous les objectifs ne sont pas créés égaux.
Si vos objectifs sont vagues ou incohérents, ils peuvent causer plus de confusion que de progression. Si vos objectifs sont créés en vase clos, alors les managers manquent de visibilité pour offrir leur soutien. Les opportunités d'amélioration ou de célébration passent inaperçues.
Sans un moyen clair de suivre et de partager vos résultats, même les meilleurs efforts peuvent sembler être des suppositions.
La fonctionnalité Objectifs de Capsule CRM vous offre une méthode simple et flexible pour définir et suivre des objectifs. Elle permet à vos équipes de se synchroniser et transforme vos activités quotidiennes en réels progrès.
Dans cet article, vous apprendrez comment tirer le meilleur parti des Objectifs, en utilisant cette fonctionnalité pour obtenir des insights, collaborer plus efficacement, accroître la visibilité et créer une culture de la reconnaissance qui maintient votre équipe en progression.
Utilisez les objectifs pour débloquer des insights qui stimulent les revenus
Pour certaines équipes de vente, la définition d'objectifs n'est guère plus qu'un exercice de routine : choisir un objectif de vente arbitraire ; essayer de l'atteindre ; recommencer. Cependant, lorsqu'ils sont utilisés correctement, les objectifs ne se résument pas à atteindre de grands chiffres. Ils peuvent vous fournir des aperçus précieux sur votre processus de vente, révélant des modèles qui vous aident à comprendre ce qui entraîne réellement des résultats.
La fonctionnalité Objectifs de Capsule facilite le suivi des performances par rapport à vos activités clés afin que vous puissiez voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Tout d'abord, examinons comment définir un objectif.
Lorsque vous êtes connecté à Capsule, rendez-vous dans l'onglet Rapports, sélectionnez Objectifs, puis cliquez sur le bouton pour Ajouter un objectif. Vous pouvez ensuite choisir le type d'objectif que vous souhaitez suivre, à qui il est assigné, la fréquence, et plus encore.
Les administrateurs peuvent ensuite obtenir un aperçu de la progression des représentants par rapport à ces objectifs dans l'onglet Rapports, avec la possibilité d'approfondir et de voir comment les performances ont évolué au fil du temps.
Vous vous demandez pourquoi cette capture d'écran a un aspect un peu différent ? Vous pouvez changer le thème de couleur dans Capsule CRM en vous rendant dans les Paramètres du compte et en sélectionnant Apparence. Lâchez-vous !
À mesure que ces objectifs s'accumulent, vous commencez à voir ce qui fait bouger les choses. Certains membres de l'équipe convertissent-ils constamment les opportunités à un taux plus élevé ? Vous pouvez combiner les détails des Objectifs avec la fonctionnalité Rapports pour obtenir un contexte supplémentaire et voir ce qu'ils font différemment.
Lorsque vous observez les représentants qui atteignent leurs objectifs, quelles méthodes utilisent-ils ? Par exemple, est-ce que les appels à froid génèrent plus de prospects qualifiés que les messages sur LinkedIn ?
Ces aperçus peuvent vous aider à renforcer ce qui fonctionne, à affiner vos ventes ou campagnes marketing, et même à façonner la stratégie future.
Parce que les objectifs dans Capsule sont liés à de réelles activités, ils constituent un excellent point de départ pour les évaluations d'équipe et les entretiens individuels. Au lieu de vagues impressions, vous travaillez avec des preuves : « Vous avez atteint 70 % de votre objectif le mois dernier. Qu'est-ce qui a bien fonctionné et quels ont été les obstacles ? »
Peut-être qu'un membre de l'équipe n'atteint pas son objectif mensuel de prospection parce qu'il passe du temps à poursuivre des pistes peu prometteuses ou à jongler avec trop de tâches administratives.
En révisant régulièrement la progression des objectifs, vous pouvez détecter ces signaux tôt et offrir le bon type de soutien, que ce soit une formation commerciale, des outils ou un nouveau processus.
Rendez le processus de définition des objectifs collaboratif
Les objectifs sont plus efficaces lorsqu'ils sont établis avec votre équipe, en collaborant pour fixer des cibles raisonnables.
Lorsque les membres de l'équipe participent à la définition de leurs propres objectifs, ils sont plus susceptibles de s'en approprier. Au lieu que les cibles semblent aléatoires ou hors de portée, elles deviennent quelque chose que l'individu comprend et en quoi il croit.
Par exemple, un commercial pourrait suggérer un objectif plus ambitieux parce qu'il vient de perfectionner son flux de travail et souhaite se surpasser. D'autre part, il pourrait signaler un problème où les objectifs basés sur le volume ne racontent pas toute l'histoire. Lorsque vous pouvez avoir ce genre de conversations, les représentants ont plus de clarté et sont plus susceptibles de s'engager à atteindre la cible.
La définition collaborative d'objectifs vous aide également à découvrir des défis cachés. Peut-être que quelqu'un est nerveux à l'idée de faire de la prospection à froid mais excelle dans les appels de vente consultative. Peut-être qu'un membre de l'équipe n'atteint pas constamment son objectif d'activité, mais seulement parce qu'il prend des tâches supplémentaires ailleurs.
En fixant des objectifs ensemble, vous créez un espace pour ces conversations et prenez de ce fait des décisions plus judicieuses.
En plus de collaborer à la définition des objectifs, Capsule permet à votre équipe de voir comment leurs efforts contribuent aux progrès généraux de l'entreprise. Les administrateurs peuvent surveiller les objectifs aux niveaux individuel et d'équipe.
Avec une visibilité partagée des objectifs, les équipes peuvent célébrer les succès ensemble, identifier les tendances et apprendre des approches des uns et des autres. Si une personne dépasse régulièrement ses objectifs, les autres peuvent adopter ses techniques. Si une équipe est à la traîne, les autres peuvent offrir leur aide.
Reconnaître et récompenser les progrès (pas seulement les victoires)
Atteindre une cible est gratifiant, mais le chemin pour y parvenir est tout aussi important. La fonctionnalité Objectifs de Capsule vous aide à suivre ce parcours d'une manière qui dépasse les résultats pour reconnaître également l'effort et l'amélioration.
En plus des objectifs basés sur la valeur, vous pouvez également fixer des buts basés sur le volume, comme le nombre d'opportunités qu'un représentant ajoute chaque mois.
Sur le forfait Growth plan et supérieurs, vous pouvez obtenir des détails encore plus précis et définir des objectifs basés sur le nombre d'opportunités que les représentants ont fait avancer jusqu'à des étapes spécifiques dans votre pipeline. Lorsque les équipes savent que leurs progrès sont observés (et pas seulement le résultat final), elles sont plus susceptibles de rester motivées et impliquées.
Capsule facilite le suivi de la progression des objectifs de chacun, vous permettant ainsi d'offrir des encouragements ou des reconnaissances au bon moment. Que quelqu'un ait largement dépassé son objectif de prospection mensuel ou qu'il se soit amélioré régulièrement semaine après semaine, cela mérite d'être souligné.
Même de petits remerciements peuvent faire une grande différence : une mention rapide lors d'une réunion d'équipe, une note d'appréciation sur Slack ou un message individuel disant, « Je vois l'effort que tu déploies. » Cela renforce la confiance et maintient le moral.
Idées rapides pour reconnaître les progrès
- Titre de « Broyeur d'objectifs » de la semaine
- Bon pour un café ou petite prime pour les étapes clés
- Déjeuner d'équipe ou célébration sur Slack lorsqu'un objectif de groupe est atteint
- Des récompenses désignées par les pairs basées sur les résultats et l'effort.
En suivant les bons types d'objectifs, vous renforcez les comportements qui mènent au succès à long terme. Cela rend plus facile de récompenser non seulement les résultats, mais aussi les habitudes et les approches qui aident à construire un pipeline solide et cohérent.
Par exemple, si quelqu'un enregistre constamment des interactions de haute qualité qui mènent à plus d'opportunités atteignant l'étape de « qualifié », cela mérite d'être reconnu, même si les chiffres bruts ne se reflètent pas encore dans les revenus globaux.
Revenant à l'idée de collaboration et de visibilité au sein de l'équipe, les objectifs d'équipe sont un excellent moyen d'encourager la collaboration et de célébrer le succès collectif. Lorsque l'équipe atteint un jalon partagé, c'est l'occasion de se détendre et de profiter du moment ensemble. Capsule offre à vos administrateurs une visibilité sur cette progression partagée, donc il est facile de marquer l'instant.
Transformez la fonctionnalité Objectifs de Capsule en un moteur de retour d'information et de coaching
Nous avons déjà vu comment les Objectifs de Capsule peuvent vous aider à obtenir plus d'aperçus sur vos processus de vente et vos performances. En allant plus loin, vous pouvez transformer le suivi des progrès en une boucle de retour continue qui soutient la croissance individuelle et le développement de l'équipe.
Au lieu d'attendre la fin du trimestre pour discuter des performances, utilisez l'avancement des objectifs comme une incitation pour des points de contrôle réguliers et sans pression. À quel point une personne est-elle proche d'atteindre sa cible ? Qu'est-ce qui l'a aidée à y parvenir ? Qu'est-ce qui la retient ?
Parce que Capsule maintient ces données au premier plan, vous pouvez avoir des conversations significatives sans avoir besoin de préparer des rapports ou de fouiller dans les journaux d'activités. Cela devient une partie naturelle du rythme de votre équipe.
Si un membre de l'équipe n'atteint pas constamment son objectif, cela ne signifie pas nécessairement qu'il n'est pas fait pour être vendeur. Cela pourrait être un problème de processus ou un signe qu'il a besoin de soutien. Peut-être qu'il passe trop de temps sur l'administration, ou qu'il n'est pas sûr de la manière d'aborder certains types de prospects.
Plus vite vous repérez ces modèles, plus vite vous pouvez intervenir et aider.
D'un autre côté, si quelqu'un dépasse largement ses objectifs, demandez ce qui fonctionne et voyez si son approche peut être partagée avec l'équipe. Les objectifs permettent de mettre en évidence à la fois les points douloureux et les stratégies gagnantes.
Utilisés correctement, les objectifs peuvent devenir un outil de développement. Au lieu de mesurer uniquement les résultats, vous utilisez ce que vous apprenez pour aider les gens à s'améliorer. C’est une manière bien plus positive et durable de construire la performance dans le temps.
Lorsque les gens savent que leurs objectifs sont là pour alimenter leur parcours et leur carrière en général, ils sont plus susceptibles d'être ouverts sur ce dont ils ont besoin et plus investis dans leur propre développement.
Faites en sorte que les objectifs travaillent pour vous
La fonctionnalité Objectifs de Capsule est un moyen simple et efficace de concentrer votre équipe, de comprendre ce qui génère des résultats et de construire une culture de progrès partagé et de soutien.
Que vous affiniez votre approche, coachiez votre équipe ou vous assuriez simplement que tout le monde va dans la même direction, Goals vous offre la structure et la visibilité pour mieux le faire.
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